尊敬的刘明康主席 ，蔡洪滨院长 ，各人好！
各人刚才都去遐想集团看了 ，不知路感触怎么样 ，我想具体地谈谈遐想并购IBM PC的前前后后。由于到此刻 ，我感触能够讲 ，遐想并购IBM PC是成功了 ，但是就在金融；⒆鞯氖背 ，它已经有过2.6亿美元左右的吃亏 ，当然企业在一个绝壁边上 ，为什么经过两年多的功夫 ，就可能忽然间发作式地增长 ，我想给各人作一个介绍。
一路头还是再把这个屋子给各人看一遍 ，我就是在这里面创业的 ，我原来地点的单元叫中国科学院推算技术钻研所 ，我自己是一名科技人员。为什么出来创业呢？是由于在我做技术工作的时辰 ，凡是做出来的科研成就都是置之不理 ，而后再做一个科研成就 ，所有的器材都不成能造成产品。我自己那个时辰不宁愿过这样的生涯 ，其时科学院的院长提出了号召 ，号召科技人员出来办企业 ，在企业中搞科研 ，我就是冒着巨大风险下海的。
怎么会去做电脑呢？在拉斯维加斯9888钻研室里 ，原来有一项科技成就 ，叫做遐想式汉卡 ，汉卡是什么器材呢？其时的电脑只有英文 ，没有汉字 ，我们用硬软件结合的方式做了一种卡 ，称为汉卡 ，硬件加软件 ，插进去以来 ，这个电脑就有了显示汉字的能力。为什么叫遐想呢？由于这里面有遐想的职能 ，输进去一个中字 ，就能够出来“中国”“中央”等等。有了这个汉卡以来 ，我们发现做一个汉卡的利润或许一千块钱 ，但是我把它插在国表的PC机上推销一台机械能够赚五千多块钱 ，因而我一壁做汉卡 ，一壁做代理。通过做代理以来 ，相识了进建了什么叫市场、什么叫销售 ，那时辰中国的企业全数是国有的 ，打算经济下的企业 ，是不懂这些的 ，我学会了什么叫财政等等 ，而后就起头做自己的品牌 ，最后就做成了遐想式电脑。或许是这么一个过程。
下面是此刻的遐想 ，这个遐想不是今天你们看到的Lenovo ，这个公司是遐想的子公司 ，它此刻是这样一个结构 ，除了遐想集团Lenovo以表 ，另表还有其他几间公司 ，遐想投资、鸿毅投资加上遐想集团和神州数码 ，都是地点行衣凤面排名靠前的企业。为什么我们竟然做多元化也能做到这个行业的第一？我想下次有功夫的时辰 ，再跟各位探求。今天要谈的故事是跟遐想集团、跟Lenovo有关的事件。
这是遐想集团的情况 ，在中国不知路今全国午解说员讲了没有 ，在1990年以前 ，中国选取了高关税要批文的方式 ，对表国的电脑进入到中国进行了；ば缘拇胧 ，为的是怕中国品牌的电脑接受不了压力 ，现实就是中国当局投资的一个叫做长城的电脑公司 ，沉点是；ふ飧。；さ牧司质俏颐浅こ瞧放频牡缒灾柿坎缓 ，价值又贵 ，原因是中国当局其时对长城的考量不是利润、不是交易额 ，而是它的元器件的国有化率。就是在你这个电脑里面有几多器材买的是中国自身产的 ，他用这个来查核 ，所以天然这个电脑就会很不好用。这时辰 ，严沉地影响了这个行业的发展以来 ，国度领略了这个情况 ，就起头率先让我们这个行业进入了WTO ，把关税大幅度降低 ，把批文取缔掉 ，这时辰各行各业就起头大量地使用电脑。然而中国做电脑的企业 ，从长城到我们 ，我们其时是极度幼的企业 ，都受到了极度致命性的进攻。就在那一年 ，长城这个牌子就没有了 ，就是由于国表的企业进来了。
其时遐想是一个幼得不能再幼的企业 ，跟这些国表的巨头比 ，跟IBM比 ，都是极度幼的企业。我们在资金、技术、人力资源方面 ，都齐全没法跟人家相比 ，我们其时在中国市场的份额 ，此刻这里写的是2.7% ，现实上远远幼于这个数字 ，这个数字是IDC ，后来不论怎么样 ，在那个时辰 ，我们沉新审视了自己有哪些处所比人家差 ，没有去抱怨别人怎么壮大 ，而是反复钻研自己有什么问题 ，进行了整个机构的改组 ，进行了业务模式的大调整。我们选了一个其时29岁的年轻人 ，就是今天遐想的CEO叫杨元庆 ，来当事业部的总经理。一系列的鼎新以来 ，就发现了后面这张表格中出现的情况 ，大幅度的增长就起头了 ，一向做到2001年 ，这时辰我们占了中国市场的27.5%。
我记得有一次一个商学院的院长在讲话的时辰讲过 ，说在中国市场上 ，中国企业竞争得胜是由于国表派来竞争行列是残奥会的队员 ，而我们中国派的是真正奥运会的活带头 ，能力赢得人家。但是拉斯维加斯9888电脑不是 ，此刻中国的电脑已经在世界上排名第一了 ，而人家派来的也是世界上驰名的电脑。我们成功的原因之一是我们对成本的分析极度透辟 ，由于电脑这个行业元器件价值颠簸极度大 ，所以库存就成了成本的关键 ，在我们没有做ERP的时辰 ，我们用什么样的步骤保障库存最？因而我们就采取了一系列笨、但是有效的措施 ，一下子使拉斯维加斯9888成本大幅度降低。1996年那一年 ，拉斯维加斯9888电脑陆续四次降价 ，到年底的时辰 ，利润大幅度提升。这时辰 ，由于国际的同业他们的反映比力痴钝 ，他们没有法子理解我们为什么能这么做 ，中国的同业还没有把这个事钻研得这么透辟 ，诸如此类；褂 ，我们请渠路给我们做的时辰 ，放款的呆坏帐在遐想是万分之五 ，而其时先进的国际企业都是在千分之四左右 ，这现实上是把这个行业钻研透了的了局。
下一步 ，我们有了这个基础以来 ，面对着一个更新的挑战 ，就是2001年的时辰 ，我们只管做了中国市场的27% ，到了02年就降到了25% ，接着往降落。原因是什么呢？就是由于以前戴尔没有这么器沉中国市场 ，戴尔从美国打到欧洲 ，所向无敌 ，所以我们际遇了戴尔 ，也陆续打了败仗 ，他们的直销模式起了极度了不得的作用。到了2004年的时辰 ，我们好好地安插了 ，跟戴尔大打一仗 ，这一仗我们用了双模式的步骤 ，既做渠路 ，同时也做直销 ，在其他公司以为齐全不成能的事 ，我们就是做到了。了局从那年起头 ，戴尔在中国的市场份额没有一年比我们增长得快。而我们就在这个基础上 ，起头了对IBM PC的并购。
在2004年的时辰 ，我们颁发并购IBM PC业务 ，这时辰的确引起了中国的同业、中国的经济界 ，以及国表有关人士的亲昵关注。好多人热烈鼓掌以来跟我说 ，我们给你鼓掌的原因 ，激励的是你的勇气 ，而不是以为这件事件可能成功。这个的确是一个蛇吞象的业务 ，就在拉斯维加斯9888治理学院 ，我在第二年的1月份 ，一个EMBA班上讲话的时辰 ，或许有90几个学员 ，我问各人 ，看好我收购的请举手 ，了局有三幼我举手了 ，其中有两个都是遐想派来的学生 ，所以现实上的确各人都不看好。但现实的了局是什么呢？我们拿07财年和我们并购的04财年做了比力 ，为什么拿07财年做比力呢？就是金融；郧暗哪且荒 ，显著看来 ，并购是有了凸起的变动 ，交易额、利润、国际市场占有率 ，都有了凸起的变动。
在并购前 ，我们思考了什么问题呢？或许思考了这样几个问题 ，第一个是IBM为什么要卖出他的这个部门？我们首先要进行反复钻研。第二 ，为什么IBM在做PC的时辰是赔钱的做不了 ，为什么到我们手上可能做得了 ，原因是什么？还要思考我们到底想买的是什么器材？我们想买的是ThinkPad品牌、是技术、是国际化的资源。2004年的时辰 ，我们在中国卖400万台电脑 ，我们去年在中国卖了1800万台电脑 ，大量部门卖到了中国的村落 ，单台的价值应该会低 ，也没有低 ，也很高 ，为什么？是由于我们打进了由刘明康主席辅导了银行企业 ，打到了表企里面 ，为什么能打到？是由于ThinkPad这个牌子。做Think的团队是在日本的大和 ，做架构的团队是在美国 ，和中国的团队结合到一路以来 ，会有新的创新的思想迸发出来 ，所以买的不仅是专利和技术自身 ，也有人的思想 ，更沉要确当然买的是国际化的资源。若是我们没有这支很好的国际团队 ，没有国际渠路 ，后来的增长齐满是不成能的。
这些都是益处了。更沉要思考的是风险是什么 ，若何克服的？风险是三大风险 ，这些器材说起来很单一 ，但其时的时辰 ，反反复复地进行了论证。第一个当然是品牌是否被认可的风险。我们买了Think以来 ，难路国际上的大企业还持续买以中国报答大股东的Think吗？会不会人家就不买了呢？这是一个我们内心没数的大风险 ，要进行调查、要采取一系列的措施。
第二个 ，就是员工是不是会流失？这个问题应该怎么处置？前面两个问题我们都凭据预先的预案很好地处置 ，没有产生什么大的问题。而今天Think的品牌注定是被大大地弘扬光大。关键的一条就是文化磨合的风险 ，什么叫文化磨合？现实上就是分歧国度的人 ，分歧布景的人 ，来自于分歧的企业 ，各人在一路怎么共同工作 ，董事会的人在一路怎么共同 ，最高治理层的人、来自分歧国度的人都以为你自己原来的单元地点的处所而高慢 ，到了一路怎么去共同？董事会和治理层怎么共同？最高治理层和下面的员工怎么去进行治理？这些器材现实上是一个文化磨合的关系 ，分歧的企业有分歧的文化 ，分歧国度的人有分歧国度的文化 ，这是真正最大的难度。
金融；嚼戳 ，这就是吃亏的情况 ，现实上吃亏比这个要大 ，为什么呢？这里没有算员工裁员以来的股指用度吃亏。在2009年的2月2号 ，辅导层进行了改组 ，改组的情况由我又沉新担任董事长 ，杨元庆先生由董事长的地位又去担任了CEO ，我和他沉新共同。居然企业有了极度显著的变动 ，这个色彩的分歧 ，暗示的是分歧的季度。好比说黄色是暗示第一季度 ，绿色暗示第二季度。出格注明的问题是增长率 ，这根蓝色的虚线是市场的均匀增长率 ，红色的实线是遐想的增长率 ，看到这两根线的趋向是一样的 ，只不外在改组之前 ，红色线一向在蓝色虚线的下面 ，改组以来大幅度跃到蓝色虚线的上面。市场均匀增长率是3.6% ，而遐想的增长是36% ，高于了市场均匀增长率的十倍。宏基的增长是负20.6% ，戴尔是负1.6% ，惠普是5.3%。
这是最新颁发的市场份额 ，遐想的市场份额占到了13.7% ，排在世界的第二位。就在上个季度 ，我们是12.2% ，戴尔是12.7% ，此刻我们大幅度地越过了戴尔 ，戴尔退到12% ，宏基10% ，惠普是18% ，所以我们从市场份额上就有了进一步的提高。
下面我想说的就是可能旋转的话 ，先要注明为什么会吃亏 ，吃亏的原因是什么。其实 ，我们都以为金融；且⒊钥鞯牡蓟鹚 ，导火索的意思就是说不是火药筒 ，有金融；龀钥 ，没有金融；匆不岢钥 ，现实上在治理中是有巨大问题的 ，这个巨大问题是什么呢？这里面原来治理层的短视行为是并购后的沉大问题。为什么会这样呢？由于原来的治理层在并购前 ，我们内部钻研的时辰以为杨元庆先生 ，他对在行业中应该怎么做有极度丰硕的经验 ，但是终于是在中国 ，出国以来 ，肯定要礼聘国表的CEO主持工作 ，他要进行当真的进建 ，相识国际上的水深水浅以来 ，亲自去担任CEO ，所以一路头他是请的国际CEO来做。做的时辰 ，的确我们以为是有严沉的短视行为 ，好比说在电脑行业在前几年有一个极度显著的趋向 ，就是贸易客户的增长率低于消费类客户的增长率。也就是说从前买电脑增长最快的是商家 ，此刻买电脑最快的是老苍生 ，而我们并购的IBM PC这块业务 ，他们的客户以前满是商家 ，就是Think卖的全都是商家 ，很少是卖给幼我。在这种情况下 ，我们要参与国际竞争的话 ，你必须成立起消费类产品的序列 ，而要成立起这个 ，一个是研发投资 ，更沉要的一块投资是IT系统 ，就是ERP系统 ，电脑支持的投资 ，治理系统的投资等等。
另表还有一个 ，以前IBM做PC的时辰 ，齐全没有在发展中国度发展业务 ，而我们必须占有发展中国度里面很大一块 ，这样才可能添补掉把利润全压在中国的情况。而其时的治理层或许投几多钱呢？那时辰我是一个非独立董事 ，是一个大股东的代表 ，我记得或许要投7亿美元左右 ，分三年投。而这7亿美元的投入 ，肯定是要抵消利润 ，而治理层不愿意用这个抵消利润。由于利润自身 ，各人刚才也看到了 ，07年我们利润不错 ，现实是没有做任何应该的投入而没有投入 ，而这个可能显示治理层的职能 ，有两点必要 ，第一 ，当他转移到另表一家公司的时辰 ，用业绩来注明他们辅导一家中国公司到了一个新的水平 ，同时 ，这个治理层的薪酬跟股价有亲昵关系 ，所以不愿做空是一个极度严沉的问题。而中国老话叫人无远虑必有近忧 ，现实就是当金融；嚼吹氖背 ，这些器材顿时全数发作。
第二点文化矛盾的处所 ，就是这件事件产生这个问题以来 ，应该怎么解决？双方都没有经验 ，杨元庆先生他做这个行业是一把好手 ，但是遇到这样的问题 ，跟CEO产生矛盾的时辰 ，作为董事长应该怎么处置 ，可能欠缺经验 ，这种矛盾的后果若是处置不好真的极度严沉 ，会造成有宗派性质的问题 ，好比说国际人士为一派 ，中国报答一派 ，真的到了这种情况 ，这个企业谁上来也没有效 ，我上来也没有效。
下面为什么可能做好呢？其实 ，做了三件事件 ，第一个就是CEO杨元庆先生 ，就是那位长得年轻美丽的幼伙子 ，他辅导了一个中西合璧的辅导班子。什么叫中西合璧的辅导班子呢？正本这些表部同事 ，董事会很不安 ，就是原来的CEO走了以来 ，这些人全会走。拉斯维加斯9888第一法子就是必必要他们留下 ，怎么留下来呢？这里面的确有肯定的技巧 ，好比说我们设计了一个四年的薪酬打算 ，到了第四年的时辰 ，若是可能达到一个什么样高的业绩 ，这些最高治理层的待遇将会达到什么水平。其时 ，治理层由于金融；娴囊胱咭埠苣烟 ，并且自动辞职的话 ，幼我也会蒙受损失 ，所以就临时留下来。而一留下来以来 ，只经过了半年的时辰 ，他们感触在这个企衣凤这么工作 ，原来跟以前的滋味感触是不一样的。以前的时辰 ，CEO做沉要决定的时辰 ，他一幼我拍板 ，拍板以来 ，他把40多个副总裁找到一路 ，开半天或者一天的会 ，来会商好比说巴西的一家企业应不应该并购 ，要各人来表态 ，若是赞成 ，就拿到董事会上汇报 ，这是一种工作方式。而新的CEO ，他的工作方式就是让主题班子的人一个月可能碰头一次 ，有三天的功夫。他们都不在一路工作 ，有的在美国东部、有的在美国西部 ，有的在欧洲 ，有的在中国大陆、有的在香港 ，他们先反复务虚 ，到底我们下面应该怎么样去造订战术。而后振兴头由虚到实造订战术 ，造订战术的时辰 ，每幼我城市想到我自己承担的那份责任怎么实现。好比说要打新兴市场的话 ，这里面做产品的应该做什么 ，做市场的应该做什么 ，做服务的应该做什么 ，城市详具体细地想到。这么一个班子 ，因而每幼我都感应他们自己是有职有权的人 ，这时辰拉斯维加斯9888命运也好 ，其时中国的业务起头大幅度上升 ，他们感应有奔头了 ，因而就留下来 ，就没走。后来 ，越待着越有滋味 ，后来就形成了一个极度好的、一个联结的氛围。所以 ，这个辅导班子是第一沉要的事件。
第二点 ，造订了一套正确可执行的战术。或许的意思 ，在起头的时辰 ，我们以为什么叫保卫、什么叫进攻呢？进攻的意思是说发展中国度的市场 ，我们要的是市场 ，宁肯不要利润 ，也要让份额上去。像中国 ，就是要求有利润 ，市场不能丢 ，但是要求有利润 ，应该怎么做？这个做法注定不一样。好比说此刻要进攻的注定是平板电脑、智能手机等等 ，这是属于进攻的内容。进攻和防守 ，资金部门、人力部门选取分歧的方式去对待 ，这是反复钻研后造订出一套正确的、可执行的战术 ，可执行这几个字是极度沉要的。
再下面 ，就是成立了一个中西方共同认可的主题价值观 ，这个主题价值观极度单一 ，叫做说到、做到 ，不遗余力。我当董事长以来 ，其实真的没有管什么事件 ，由于杨元庆先生对这个行业自身已经做得极度透 ，战术的造订满是他们造订的 ，我们作为董事会只是核准而已。我只申请做一件事件 ，就是成立企业文化我要亲自参加成立。而企业文化的主题是什么呢？我们以为是主题价值观 ，就是中国人、美国人、欧洲人、日自己 ，各人到这个企衣反 ，共同以为必必要做的事件是什么 ，不能做的事件又是什么 ，我们把这个先确定下来。在好多内容之中 ，我们只选了单一的两条 ，第一条是说到做到。由于从前我开董事会的时辰 ，我感触很疾苦 ，总是把年底的预算财政报表利润情况汇报以来 ，过一段功夫转变一次 ，我已经问过一个到德国区的老的经理为什么CEO谈的时辰注明明不能做到你也赞成 ，他说我这是出于对CEO的尊沉 ，你没有做到 ，CEO也没有给你惩治就从前了 ，这是为什么呢？他说这是由于CEO对我的宽容 ，因而有尊沉的 ，有宽容的 ，这个就话说到就做不到了。今天要想明显再说 ，这个承诺自身绝不仅仅是态度问题 ，蕴含了你的能力问题 ，每一件事件 ，把最坏的情况想明显 ，再进行致力 ，这个指标出来以来 ，为什么我们此刻每个月都能大幅度超额实现指标呢？沉要的原因是我们把最坏的情况想分了然 ，最坏的情况没有同时出现 ，所以我们总是大幅度超额实现；褂胁灰庞嗔 ，每幼我要拿出致力来工作。
在这里面 ，怎么去成立价值观呢？有三点 ，第一是最高层统一思想 ，各人是不是以为我们必要最好这两点。第二 ，致力进行宣贯。最沉要的是第三条 ，这是我在美国公司的墙上看到的一条标语 ，叫做言传身教不是劝告他人的沉要步骤 ，而是唯一步骤。因而 ，第一把手言传身教就是绝对的沉要 ，这样的话 ，严格这么盯着去做 ，此刻慢慢地这个文化就奉行开了。
我此刻感触我到各地去接见的时辰 ，感应拉斯维加斯9888员工对此刻的遐想 ，还谈不上说酷爱 ，但是他们认可 ，我在这公司里致力工作 ，我会得到我应该得到的器材 ，这是一个关切我的组织 ，而不是我一个混饭碗的处所。我但愿过不久 ，真正的以报答本成为了公司的主题价值观以来 ，员工会起头酷爱这间公司。
最后 ，我总结一下我们几个成功的器材。第一 ，就是并购可能得到成功的原因 ，我们并购成功不是由于业绩 ，最沉要的是我以为杨元庆疏导了一个真正联结的中西合璧的班子 ，辅导了一个国际化的班子 ，并且有了一个中西方员工共同认可的文化 ，这是我真正以为这个公司可能成功的原因。将来可能会有各类各样的战斗 ，我们可能会战胜仗 ，但是公司不会溃散 ，会沉新进行钻研。所以并购成功的原因 ，我感触第一在并购前把问题尽量想明显 ，到底并购会产生什么事件。今天看来 ，并购以来产生的事件根基是在我们思考的领域之内。第二 ，有好的并购基础。也就是前面我给各人看到的 ，从94年到2001年那篇图 ，很沉要是由于我们懂这个行业 ，所以我们并购的时辰能知路什么是对 ，什么是错 ，我们可能学什么。若是我们并购的是一个化学公司 ，可能就不一样了 ，所以这是拉斯维加斯9888感触。第三 ，是对企业的共性治理 ，对治理基础有认知 ，我们知路这个企业真要做好的话 ，要做好三件事 ，不论是中国的 ，还是表国的。第一是要有一个好的班子。第二是要有造考订确的战术和执行的能力 ，第三要带一支好的行列 ，让员工酷爱公司。第四 ，就是要在并购中长于进建 ，相互进建、向国际人士进建。把这些做好以来 ，凭据拉斯维加斯9888经验 ，这是可能获得并购成功的基础。
感激！
