尊敬的刘明康主席，蔡洪滨院长，各人好！
各人刚才都去遐想集团看了，不知路感触怎么样，我想具体地谈谈遐想并购IBM PC的前前后后。由于到此刻，我感触能够讲，遐想并购IBM PC是成功了，但是就在金融；⒆鞯氖背，它已经有过2.6亿美元左右的吃亏，当然企业在一个绝壁边上，为什么经过两年多的功夫，就可能忽然间发作式地增长，我想给各人作一个介绍。
一路头还是再把这个屋子给各人看一遍，我就是在这里面创业的，我原来地点的单元叫中国科学院推算技术钻研所，我自己是一名科技人员。为什么出来创业呢 ？是由于在我做技术工作的时辰，凡是做出来的科研成就都是置之不理，而后再做一个科研成就，所有的器材都不成能造成产品。我自己那个时辰不宁愿过这样的生涯，其时科学院的院长提出了号召，号召科技人员出来办企业，在企业中搞科研，我就是冒着巨大风险下海的。
怎么会去做电脑呢 ？在拉斯维加斯9888钻研室里，原来有一项科技成就，叫做遐想式汉卡，汉卡是什么器材呢 ？其时的电脑只有英文，没有汉字，我们用硬软件结合的方式做了一种卡，称为汉卡，硬件加软件，插进去以来，这个电脑就有了显示汉字的能力。为什么叫遐想呢 ？由于这里面有遐想的职能，输进去一个中字，就能够出来“中国”“中央”等等。有了这个汉卡以来，我们发现做一个汉卡的利润或许一千块钱，但是我把它插在国表的PC机上推销一台机械能够赚五千多块钱，因而我一壁做汉卡，一壁做代理。通过做代理以来，相识了进建了什么叫市场、什么叫销售，那时辰中国的企业全数是国有的，打算经济下的企业，是不懂这些的，我学会了什么叫财政等等，而后就起头做自己的品牌，最后就做成了遐想式电脑。或许是这么一个过程。
下面是此刻的遐想，这个遐想不是今天你们看到的Lenovo，这个公司是遐想的子公司，它此刻是这样一个结构，除了遐想集团Lenovo以表，另表还有其他几间公司，遐想投资、鸿毅投资加上遐想集团和神州数码，都是地点行衣凤面排名靠前的企业。为什么我们竟然做多元化也能做到这个行业的第一 ？我想下次有功夫的时辰，再跟各位探求。今天要谈的故事是跟遐想集团、跟Lenovo有关的事件。
这是遐想集团的情况，在中国不知路今全国午解说员讲了没有，在1990年以前，中国选取了高关税要批文的方式，对表国的电脑进入到中国进行了；ば缘拇胧，为的是怕中国品牌的电脑接受不了压力，现实就是中国当局投资的一个叫做长城的电脑公司，沉点是；ふ飧。；さ牧司质俏颐浅こ瞧放频牡缒灾柿坎缓，价值又贵，原因是中国当局其时对长城的考量不是利润、不是交易额，而是它的元器件的国有化率。就是在你这个电脑里面有几多器材买的是中国自身产的，他用这个来查核，所以天然这个电脑就会很不好用。这时辰，严沉地影响了这个行业的发展以来，国度领略了这个情况，就起头率先让我们这个行业进入了WTO，把关税大幅度降低，把批文取缔掉，这时辰各行各业就起头大量地使用电脑。然而中国做电脑的企业，从长城到我们，我们其时是极度幼的企业，都受到了极度致命性的进攻。就在那一年，长城这个牌子就没有了，就是由于国表的企业进来了。
其时遐想是一个幼得不能再幼的企业，跟这些国表的巨头比，跟IBM比，都是极度幼的企业。我们在资金、技术、人力资源方面，都齐全没法跟人家相比，我们其时在中国市场的份额，此刻这里写的是2.7%，现实上远远幼于这个数字，这个数字是IDC，后来不论怎么样，在那个时辰，我们沉新审视了自己有哪些处所比人家差，没有去抱怨别人怎么壮大，而是反复钻研自己有什么问题，进行了整个机构的改组，进行了业务模式的大调整。我们选了一个其时29岁的年轻人，就是今天遐想的CEO叫杨元庆，来当事业部的总经理。一系列的鼎新以来，就发现了后面这张表格中出现的情况，大幅度的增长就起头了，一向做到2001年，这时辰我们占了中国市场的27.5%。
我记得有一次一个商学院的院长在讲话的时辰讲过，说在中国市场上，中国企业竞争得胜是由于国表派来竞争行列是残奥会的队员，而我们中国派的是真正奥运会的活带头，能力赢得人家。但是拉斯维加斯9888电脑不是，此刻中国的电脑已经在世界上排名第一了，而人家派来的也是世界上驰名的电脑。我们成功的原因之一是我们对成本的分析极度透辟，由于电脑这个行业元器件价值颠簸极度大，所以库存就成了成本的关键，在我们没有做ERP的时辰，我们用什么样的步骤保障库存最 ？因而我们就采取了一系列笨、但是有效的措施，一下子使拉斯维加斯9888成本大幅度降低。1996年那一年，拉斯维加斯9888电脑陆续四次降价，到年底的时辰，利润大幅度提升。这时辰，由于国际的同业他们的反映比力痴钝，他们没有法子理解我们为什么能这么做，中国的同业还没有把这个事钻研得这么透辟，诸如此类；褂，我们请渠路给我们做的时辰，放款的呆坏帐在遐想是万分之五，而其时先进的国际企业都是在千分之四左右，这现实上是把这个行业钻研透了的了局。
下一步，我们有了这个基础以来，面对着一个更新的挑战，就是2001年的时辰，我们只管做了中国市场的27%，到了02年就降到了25%，接着往降落。原因是什么呢 ？就是由于以前戴尔没有这么器沉中国市场，戴尔从美国打到欧洲，所向无敌，所以我们际遇了戴尔，也陆续打了败仗，他们的直销模式起了极度了不得的作用。到了2004年的时辰，我们好好地安插了，跟戴尔大打一仗，这一仗我们用了双模式的步骤，既做渠路，同时也做直销，在其他公司以为齐全不成能的事，我们就是做到了。了局从那年起头，戴尔在中国的市场份额没有一年比我们增长得快。而我们就在这个基础上，起头了对IBM PC的并购。
在2004年的时辰，我们颁发并购IBM PC业务，这时辰的确引起了中国的同业、中国的经济界，以及国表有关人士的亲昵关注。好多人热烈鼓掌以来跟我说，我们给你鼓掌的原因，激励的是你的勇气，而不是以为这件事件可能成功。这个的确是一个蛇吞象的业务，就在拉斯维加斯9888治理学院，我在第二年的1月份，一个EMBA班上讲话的时辰，或许有90几个学员，我问各人，看好我收购的请举手，了局有三幼我举手了，其中有两个都是遐想派来的学生，所以现实上的确各人都不看好。但现实的了局是什么呢 ？我们拿07财年和我们并购的04财年做了比力，为什么拿07财年做比力呢 ？就是金融；郧暗哪且荒，显著看来，并购是有了凸起的变动，交易额、利润、国际市场占有率，都有了凸起的变动。
在并购前，我们思考了什么问题呢 ？或许思考了这样几个问题，第一个是IBM为什么要卖出他的这个部门 ？我们首先要进行反复钻研。第二，为什么IBM在做PC的时辰是赔钱的做不了，为什么到我们手上可能做得了，原因是什么 ？还要思考我们到底想买的是什么器材 ？我们想买的是ThinkPad品牌、是技术、是国际化的资源。2004年的时辰，我们在中国卖400万台电脑，我们去年在中国卖了1800万台电脑，大量部门卖到了中国的村落，单台的价值应该会低，也没有低，也很高，为什么 ？是由于我们打进了由刘明康主席辅导了银行企业，打到了表企里面，为什么能打到 ？是由于ThinkPad这个牌子。做Think的团队是在日本的大和，做架构的团队是在美国，和中国的团队结合到一路以来，会有新的创新的思想迸发出来，所以买的不仅是专利和技术自身，也有人的思想，更沉要确当然买的是国际化的资源。若是我们没有这支很好的国际团队，没有国际渠路，后来的增长齐满是不成能的。
这些都是益处了。更沉要思考的是风险是什么，若何克服的 ？风险是三大风险，这些器材说起来很单一，但其时的时辰，反反复复地进行了论证。第一个当然是品牌是否被认可的风险。我们买了Think以来，难路国际上的大企业还持续买以中国报答大股东的Think吗 ？会不会人家就不买了呢 ？这是一个我们内心没数的大风险，要进行调查、要采取一系列的措施。
第二个，就是员工是不是会流失 ？这个问题应该怎么处置 ？前面两个问题我们都凭据预先的预案很好地处置，没有产生什么大的问题。而今天Think的品牌注定是被大大地弘扬光大。关键的一条就是文化磨合的风险，什么叫文化磨合 ？现实上就是分歧国度的人，分歧布景的人，来自于分歧的企业，各人在一路怎么共同工作，董事会的人在一路怎么共同，最高治理层的人、来自分歧国度的人都以为你自己原来的单元地点的处所而高慢，到了一路怎么去共同 ？董事会和治理层怎么共同 ？最高治理层和下面的员工怎么去进行治理 ？这些器材现实上是一个文化磨合的关系，分歧的企业有分歧的文化，分歧国度的人有分歧国度的文化，这是真正最大的难度。
金融；嚼戳，这就是吃亏的情况，现实上吃亏比这个要大，为什么呢 ？这里没有算员工裁员以来的股指用度吃亏。在2009年的2月2号，辅导层进行了改组，改组的情况由我又沉新担任董事长，杨元庆先生由董事长的地位又去担任了CEO，我和他沉新共同。居然企业有了极度显著的变动，这个色彩的分歧，暗示的是分歧的季度。好比说黄色是暗示第一季度，绿色暗示第二季度。出格注明的问题是增长率，这根蓝色的虚线是市场的均匀增长率，红色的实线是遐想的增长率，看到这两根线的趋向是一样的，只不外在改组之前，红色线一向在蓝色虚线的下面，改组以来大幅度跃到蓝色虚线的上面。市场均匀增长率是3.6%，而遐想的增长是36%，高于了市场均匀增长率的十倍。宏基的增长是负20.6%，戴尔是负1.6%，惠普是5.3%。
这是最新颁发的市场份额，遐想的市场份额占到了13.7%，排在世界的第二位。就在上个季度，我们是12.2%，戴尔是12.7%，此刻我们大幅度地越过了戴尔，戴尔退到12%，宏基10%，惠普是18%，所以我们从市场份额上就有了进一步的提高。
下面我想说的就是可能旋转的话，先要注明为什么会吃亏，吃亏的原因是什么。其实，我们都以为金融；且⒊钥鞯牡蓟鹚，导火索的意思就是说不是火药筒，有金融；龀钥，没有金融；匆不岢钥，现实上在治理中是有巨大问题的，这个巨大问题是什么呢 ？这里面原来治理层的短视行为是并购后的沉大问题。为什么会这样呢 ？由于原来的治理层在并购前，我们内部钻研的时辰以为杨元庆先生，他对在行业中应该怎么做有极度丰硕的经验，但是终于是在中国，出国以来，肯定要礼聘国表的CEO主持工作，他要进行当真的进建，相识国际上的水深水浅以来，亲自去担任CEO，所以一路头他是请的国际CEO来做。做的时辰，的确我们以为是有严沉的短视行为，好比说在电脑行业在前几年有一个极度显著的趋向，就是贸易客户的增长率低于消费类客户的增长率。也就是说从前买电脑增长最快的是商家，此刻买电脑最快的是老苍生，而我们并购的IBM PC这块业务，他们的客户以前满是商家，就是Think卖的全都是商家，很少是卖给幼我。在这种情况下，我们要参与国际竞争的话，你必须成立起消费类产品的序列，而要成立起这个，一个是研发投资，更沉要的一块投资是IT系统，就是ERP系统，电脑支持的投资，治理系统的投资等等。
另表还有一个，以前IBM做PC的时辰，齐全没有在发展中国度发展业务，而我们必须占有发展中国度里面很大一块，这样才可能添补掉把利润全压在中国的情况。而其时的治理层或许投几多钱呢 ？那时辰我是一个非独立董事，是一个大股东的代表，我记得或许要投7亿美元左右，分三年投。而这7亿美元的投入，肯定是要抵消利润，而治理层不愿意用这个抵消利润。由于利润自身，各人刚才也看到了，07年我们利润不错，现实是没有做任何应该的投入而没有投入，而这个可能显示治理层的职能，有两点必要，第一，当他转移到另表一家公司的时辰，用业绩来注明他们辅导一家中国公司到了一个新的水平，同时，这个治理层的薪酬跟股价有亲昵关系，所以不愿做空是一个极度严沉的问题。而中国老话叫人无远虑必有近忧，现实就是当金融；嚼吹氖背，这些器材顿时全数发作。
第二点文化矛盾的处所，就是这件事件产生这个问题以来，应该怎么解决 ？双方都没有经验，杨元庆先生他做这个行业是一把好手，但是遇到这样的问题，跟CEO产生矛盾的时辰，作为董事长应该怎么处置，可能欠缺经验，这种矛盾的后果若是处置不好真的极度严沉，会造成有宗派性质的问题，好比说国际人士为一派，中国报答一派，真的到了这种情况，这个企业谁上来也没有效，我上来也没有效。
下面为什么可能做好呢 ？其实，做了三件事件，第一个就是CEO杨元庆先生，就是那位长得年轻美丽的幼伙子，他辅导了一个中西合璧的辅导班子。什么叫中西合璧的辅导班子呢 ？正本这些表部同事，董事会很不安，就是原来的CEO走了以来，这些人全会走。拉斯维加斯9888第一法子就是必必要他们留下，怎么留下来呢 ？这里面的确有肯定的技巧，好比说我们设计了一个四年的薪酬打算，到了第四年的时辰，若是可能达到一个什么样高的业绩，这些最高治理层的待遇将会达到什么水平。其时，治理层由于金融；娴囊胱咭埠苣烟，并且自动辞职的话，幼我也会蒙受损失，所以就临时留下来。而一留下来以来，只经过了半年的时辰，他们感触在这个企衣凤这么工作，原来跟以前的滋味感触是不一样的。以前的时辰，CEO做沉要决定的时辰，他一幼我拍板，拍板以来，他把40多个副总裁找到一路，开半天或者一天的会，来会商好比说巴西的一家企业应不应该并购，要各人来表态，若是赞成，就拿到董事会上汇报，这是一种工作方式。而新的CEO，他的工作方式就是让主题班子的人一个月可能碰头一次，有三天的功夫。他们都不在一路工作，有的在美国东部、有的在美国西部，有的在欧洲，有的在中国大陆、有的在香港，他们先反复务虚，到底我们下面应该怎么样去造订战术。而后振兴头由虚到实造订战术，造订战术的时辰，每幼我城市想到我自己承担的那份责任怎么实现。好比说要打新兴市场的话，这里面做产品的应该做什么，做市场的应该做什么，做服务的应该做什么，城市详具体细地想到。这么一个班子，因而每幼我都感应他们自己是有职有权的人，这时辰拉斯维加斯9888命运也好，其时中国的业务起头大幅度上升，他们感应有奔头了，因而就留下来，就没走。后来，越待着越有滋味，后来就形成了一个极度好的、一个联结的氛围。所以，这个辅导班子是第一沉要的事件。
第二点，造订了一套正确可执行的战术。或许的意思，在起头的时辰，我们以为什么叫保卫、什么叫进攻呢 ？进攻的意思是说发展中国度的市场，我们要的是市场，宁肯不要利润，也要让份额上去。像中国，就是要求有利润，市场不能丢，但是要求有利润，应该怎么做 ？这个做法注定不一样。好比说此刻要进攻的注定是平板电脑、智能手机等等，这是属于进攻的内容。进攻和防守，资金部门、人力部门选取分歧的方式去对待，这是反复钻研后造订出一套正确的、可执行的战术，可执行这几个字是极度沉要的。
再下面，就是成立了一个中西方共同认可的主题价值观，这个主题价值观极度单一，叫做说到、做到，不遗余力。我当董事长以来，其实真的没有管什么事件，由于杨元庆先生对这个行业自身已经做得极度透，战术的造订满是他们造订的，我们作为董事会只是核准而已。我只申请做一件事件，就是成立企业文化我要亲自参加成立。而企业文化的主题是什么呢 ？我们以为是主题价值观，就是中国人、美国人、欧洲人、日自己，各人到这个企衣反，共同以为必必要做的事件是什么，不能做的事件又是什么，我们把这个先确定下来。在好多内容之中，我们只选了单一的两条，第一条是说到做到。由于从前我开董事会的时辰，我感触很疾苦，总是把年底的预算财政报表利润情况汇报以来，过一段功夫转变一次，我已经问过一个到德国区的老的经理为什么CEO谈的时辰注明明不能做到你也赞成，他说我这是出于对CEO的尊沉，你没有做到，CEO也没有给你惩治就从前了，这是为什么呢 ？他说这是由于CEO对我的宽容，因而有尊沉的，有宽容的，这个就话说到就做不到了。今天要想明显再说，这个承诺自身绝不仅仅是态度问题，蕴含了你的能力问题，每一件事件，把最坏的情况想明显，再进行致力，这个指标出来以来，为什么我们此刻每个月都能大幅度超额实现指标呢 ？沉要的原因是我们把最坏的情况想分了然，最坏的情况没有同时出现，所以我们总是大幅度超额实现；褂胁灰庞嗔，每幼我要拿出致力来工作。
在这里面，怎么去成立价值观呢 ？有三点，第一是最高层统一思想，各人是不是以为我们必要最好这两点。第二，致力进行宣贯。最沉要的是第三条，这是我在美国公司的墙上看到的一条标语，叫做言传身教不是劝告他人的沉要步骤，而是唯一步骤。因而，第一把手言传身教就是绝对的沉要，这样的话，严格这么盯着去做，此刻慢慢地这个文化就奉行开了。
我此刻感触我到各地去接见的时辰，感应拉斯维加斯9888员工对此刻的遐想，还谈不上说酷爱，但是他们认可，我在这公司里致力工作，我会得到我应该得到的器材，这是一个关切我的组织，而不是我一个混饭碗的处所。我但愿过不久，真正的以报答本成为了公司的主题价值观以来，员工会起头酷爱这间公司。
最后，我总结一下我们几个成功的器材。第一，就是并购可能得到成功的原因，我们并购成功不是由于业绩，最沉要的是我以为杨元庆疏导了一个真正联结的中西合璧的班子，辅导了一个国际化的班子，并且有了一个中西方员工共同认可的文化，这是我真正以为这个公司可能成功的原因。将来可能会有各类各样的战斗，我们可能会战胜仗，但是公司不会溃散，会沉新进行钻研。所以并购成功的原因，我感触第一在并购前把问题尽量想明显，到底并购会产生什么事件。今天看来，并购以来产生的事件根基是在我们思考的领域之内。第二，有好的并购基础。也就是前面我给各人看到的，从94年到2001年那篇图，很沉要是由于我们懂这个行业，所以我们并购的时辰能知路什么是对，什么是错，我们可能学什么。若是我们并购的是一个化学公司，可能就不一样了，所以这是拉斯维加斯9888感触。第三，是对企业的共性治理，对治理基础有认知，我们知路这个企业真要做好的话，要做好三件事，不论是中国的，还是表国的。第一是要有一个好的班子。第二是要有造考订确的战术和执行的能力，第三要带一支好的行列，让员工酷爱公司。第四，就是要在并购中长于进建，相互进建、向国际人士进建。把这些做好以来，凭据拉斯维加斯9888经验，这是可能获得并购成功的基础。
感激！
