美国中期选举了局 ，对特朗普来说意味着什么？
基于分析交涉理论框架 ，中美业务交涉有何特点？
从交涉环境、交涉利益、交涉行为三个维度层层分解 ，将来发展若何？给企业家带来怎么的启迪？
拉斯维加斯9888组织与战术治理系教授马力 ，基于交涉角度的学术分析 ，探求中期选举了局若何影响中美业务摩擦下一步走向。
2018年11月6日 ，美国进行了中期选举。这次中期选举中最受瞩主张是共和党能否在美国国会多议院和参议院中全数维持优势。了局如选前预期所示 ，共和党保住了参议院无数党职位 ；民主党则夺得多议院无数党职位。那么 ，此前受到美国国内政治极大影响的中美业务摩擦 ，在美国中期选举后会迎来怎么的变局呢？单一地说 ，我预测为中期选举而进行的表表功夫会削减一段功夫 ，两国极度有可能在近半年内达成一些和谈 ；但是两国持久的、底子利益矛盾会持续 ，经 ；嵩诜制绲牧煊虿 ，但不至于弄玉成面的经济战争或者“脱钩” ；美方的口水战不会终场 ，但是无数情况下仅仅是表阐发象而已。
这样的结论、预测来自分析交涉的理论框架。以最单一的双边交涉为例 ，好比说两个国度进行交涉的时辰 ，决定最后交涉了局的是什么呢？不是比谁更敢于说狠话 ，不是比谁嗓门大 ，而是由两类主题成分决定的：双方各自可能给对方什么利益？双方各自若何去实现利益？而决定这两类成分的 ，是交涉双方各自处在一个什么样的政治、经济环境。
分析交涉 ，利益是最关键的。利益就是在肯定的政治经济环境下 ，交涉双方各自由这样一场交涉里面但愿从对方那里获得什么。双方利益的体现蕴含了我但愿从对方那里获得什么利益、我愿意给对方什么利益 ，这两个方面决定了交涉在多大水平上能够达成“双赢”：若是你所要的刚好是我能给的 ，而我所要的刚好是你能给的 ，就能够双赢。最后的一个利益成分是交涉分裂后双方各自的最佳利益选项 ，对双方来说各自是多大水平上能够忍受的。“谈不成的话 ，谁更惨」剽个成分的比力 ，决定了在利益分配中哪一方会获得更大的份额。
同时 ，交涉双方各自的政治经济环境 ，影响了双方在交涉中央会选取什么样的战术 ，怎么提出各自的要求 ，若何应对对方的要求 ，这些决定了在交涉过程中是否能够实现利益上已经确定了的双赢可能。总之 ，交涉的利益关系和过程共同决定了我们双方的交涉了局。
交涉环境分析
首先我们来分析美国当前的政治经济环境。近期美国经济不变发展 ，但是经济发展的成就只惠及了少数人 ，根基上得益的重要是金融和IT精英 ，通常老苍生的生涯已经几十年没有内容性的提高了。这几十年堆集的怨气 ，都反映在如今的政治现实上来。蒸汽机宽泛使用以来的“现代西方汗青”中 ，人们已经习惯了下一代的生涯质量会比父母好 ，这种信想支持了蓬勃国度社会的进取。然而 ，这个最主题的等待在重要的几个蓬勃国度里（蕴含美国）已经不再成为现实。现实生涯中 ，绝大无数民多对将来不足但愿 ，造成了巨大的社会怨尤。
与此有关的政治问题就是极端化。政客们靠极端的舆论来吸引选票 ，并且美国国内的政治和经济问题出格容易地怪罪于表国。由于自己无法解决自己的问题时 ，找个替罪羊是最省事的法子 ，民多生理舒服 ，政客得到选票。在这样的政治极端化布景下 ，两党奋斗不再矜持 ，遮羞布都不要了。好比说10月份录用最宏伟法官的政治奋斗中 ，候选人面对的是几十年前没有证据的责怪 ，不择伎俩的政治奋斗已经昭然若揭。
这次刚刚实现的中期选举 ，对中美业务战来说 ，最主题的影响是“选举实现了”。因而 ，特朗普在短期内不用再被这场主题是处所性的事物所掣肘 ，能够集中力量做他该做的事件了。也就是说 ，特朗普能够更致力地钻营美国的经济利益了 ，因而短期内 ，交涉受到美国国内政治的影响会变幼。
至于这个选举了局 ，对特朗普来说并不差。出格沉要的是 ，特朗普站台的多位候选人都当选了 ，特朗普在共和党内的职位越发不变。民主党很难在特朗普推动的议题上进行有效的平衡。
我们再来看中国的政治经济环境。中国最主题的特点是经济发展进入“新常态”。新常态的性质不仅是经济增长速度放缓 ，更沉要的是必要通过创新、提高产品质量、注沉环保等 ，来推动经济进一步的健全发展。并且在中国参与WTO十几年以来 ，中国的经济已经深刻地融入国际了。进一步发展也必要中国经济更深刻地融入世界经济系统 ，我们必要国际领域的产业链来支持国内的转型和发展。
交涉利益分析
在这样一个大的布景之下 ，中国经济的总量越来越靠近美国的水平 ，同时中国和美国的经济高度融合 ，并且合作的成分远多于竞争的成分。中国跟美国其实竞争的成分少 ，合作的成分多 ，双方在价值链分歧级别上 ，在产业链分歧环节上是高度融合的。双方互为沉要的货物业务和服务业务的同伴。这种经济关系 ，跟昔时日本、德国与美国的关系是齐全不一样 ，由于它们的竞争关系更多 ，前苏联则从来就没有跟美国经济高度融合过。因而 ，从中美在交涉中的底子利益上来看 ，万一谈不成 ，双方经济“脱钩” ，其了局是苦难性的 ，哪一方都受不了。好比 ，中国必要从国表采办大量的原资料 ，好比铁矿石、原油、木材、食品等 ，也必要采办大量提升生涯品质的、国内尚未有效供给的产品 ，更必要把物美价廉的产品拿到国际市场上去参加竞争、赢得市场。而美国的大豆、飞机、汽车、集成电路、棉花等 ，好多商品都卖到中国来了 ，都以中国作为其最沉要的市场。
中美业务中 ，美国但愿得到什么？这些内容在从前大半年的讲话中都能够看到。美国但愿降低业务逆差 ，但愿创造更多的本土工作 ，但愿中国加强知识产权的 ； ，但愿中国的市场经济造度 ；っ拦耐蹲收。若是说得长远一点儿 ，美国可能潜在地还但愿能遏造中国的崛起。特朗普还但愿坚韧“锈带”为主的选民 ，在国内“通俄门”的责怪中但愿可能安全过关。
中国但愿在跟美国的业务得到什么？中国在跟美国业务中央获得了大量的收益 ，但愿有不变的业务规模 ，确保本土经济发展。同时 ，中国当局也在切实地但愿加强知识产权 ； ，致力地推动市场经济系统的建设。
这个过程必要理性的分析、而不是意气用事。好比 ，中国的大豆是不成能回绝从美国进口：中国钻营要把主粮的饭碗端在自己手里 ，那么就要烧毁大豆的自食其力 ，这是理性分析得出的结论。去年 ，中国自产大豆1400万吨 ，总进口是9554万吨。而种植这些大豆所必要的地皮 ，中国不成能从种植主粮的地皮里面匀出来。若是不进口 ，大豆及其从属品的价值都要提高 ，意味着要出现某些生涯必须品的物价上涨 ，人民人民的生涯水平要受到影响。
这些分析通知我们 ，中美经贸的了局是双赢的 ，双方企业分享了对方的市场机遇 ，美国在中国的投资也获得了中国市场的巨大利益 ；并且中国企业也在不休地扩大在美国的投资 ，短暂的一个低谷后必然迎来新的增长。
交涉行为分析
现实的贸易交涉险些总是有双赢可能的。那么 ，交涉双方的工作就是要分析明显各自的利益诉求 ，而后来有效地互换信息、成立信赖 ，在交涉议题中进行互换 ，以此来实现双赢 ，并且在双赢的和谈中自己获益尽可能多一些。
特朗普有哪些交涉行为特点呢？好多人过度地关注了他“推特治国”的轻易 ，以及他时时“语不惊人死不休”的舆论。其实 ，更值得关注的是他在具体的交涉中做了什么。如今两国在进行的交涉中他的行为我们并不相识全数事实 ，但是能够从他此前做地产商时交涉的行为中得到一些法规。
特朗普对自己的交涉技巧极度自负。他在地产界有极度丰硕的交涉经验 ，不外他要把地产界的经验想往做总统、代表国度交涉时去利用 ，这种竟然会令他更敢于冒险 ，选择激进的蹊径。钻研也批注 ，行业新手更容易产生过度自负 ，特朗普在若干沉要议题（如台湾）上面最后自食其言 ，就充分体现了他早期过度自负带来的严沉后果。与过度自负有关的一个特点是特朗普交涉中时时轻视敌手 ，但愿把交涉敌手带到自己的逻辑上去 ，主导交涉节拍 ，依照自己事先筹备的议题、流程来操作。再如 ，9月份出版的《怒火》一书中就提及 ，他的极端自负、过度自负令他忽略智囊提供的证据 ，不理睬服务业务给美国带来的巨大利益 ，却总是纠结于“锈带”那么多造作业工人失去的工作。
另表 ，特朗普的演员脾气极度严害 ，喜欢被他人关注 ，喜欢被别人表彰。他在以前地产界的交涉中时时用威胁、最后通牒。他在交涉中还出格喜欢漫天要价。漫天要价在大量数据中均匀来说是能占便宜的 ，由于取中点在交涉里是极度常见的一种规范。然而 ，这样沉要的双边业务交涉中 ，漫天要价却令敌手疑惑你的诚意 ，也会给己方民多带来不切现实的等待 ，反而可能最后把事件搞砸了。
特朗普还有一个特点 ，对交涉来说极度不利 ，就是他拥有极度显著的“你输我赢”的心态。依照他的理解 ，只有中国赚了 ，美国就肯定亏了。固然好多美国人说 ，进建过经济学入门课程的大一学生都能理解“业务给参加各方都带来财富” ，特朗普就是喜欢这样表白自己的见解。
另表 ，特朗普内部团队严沉地不联结。他在朝以来美国当局里面高官的更迭 ，出乎意料 ，超过所有前任。这也限度了他在交涉中有效协调内部的能力。
回过来看中国的交涉行为。中国这边的交涉行为信息量极度少 ，更没有什么戏剧性。这是由于 ，中邦交涉团队的特点是：做了的不愿定说 ，说了的不愿定有信息量 ；但是凡是说了的话所蕴含的信息量 ，绝对是高度一致的。从岁首到此刻 ，中国官方颁布的跟业务摩擦有关的态度一向是这样几条：守护国际业务、推进国际经济一体化 ，愿意为此而致力 ；既不自动挑起业务战 ，对方挑起后绝不退缩。这些准则极度单一 ，但却充分体现了交涉的性质。
将来会若何
在这样的大框架下 ，固然表表上的口水战仍旧会存在 ，但是中美双方在极度显著的“互有所求”利益格局下 ，特朗普在中期选举后也能够集中精力解决交涉问题了 ，肯定能够达成双赢的和谈。
这个和谈可能一次性实现 ，也可能分批次实现。依照交涉钻研的结论 ，若是双方可能尽可能蕴含更多的交涉议题 ，交涉达成双赢、皆大沸腾的可能性更大 ，由于无数议题都能够进杏装互换”的 ，归并起来成效越发显著 ，更容易实现互换。并且 ，双方还能够蕴含一些匹配性的交涉议题 ，令交涉越发顺畅。
交涉能够极度有效地缩幼业务差额。在各类具体产品（如大豆、石油、天然气等）的业务中 ，中都城有强劲的需要 ，齐全能够从美国扩猛进口 ，缩幼中美业务顺差 ，也推进美国对应行业的就业。中国好多种工业造制品、零部件对美国的出口 ，在从前几个月里面已经承担了10%的关税时 ，绝大无数美国的进口商仍旧愿意与中国企业分管这10%的关税来持续进口、甚至加快进口 ，充分地说了然中国的产品是不那么容易代替的。因而这种交涉议题（好比说关税领域和水平）批注上看双方有点儿差距 ，但是这种差距都不是内容性的 ，都能够通过彼此的互换来达成双赢。
至于中国要加强知识产权 ；ぁ⑼平谐【迷於仍椒⒚缆 ，这些正本也是中国必要大力加强的工作 ，齐全能够在业务摩擦交涉钟装因势利导”地进行承诺。依照今年7月份颁布的全球创新指数 ，中国的排名已经提升到第17位 ，比一致经济发展水平（人均GDP）的国度都好好多。这方面的工作持续推动 ，不仅有助于美国在中国的投资者利益受到 ； ，也有助于中国本土企业的创新。不久前高层对于民营企业的表态 ，不仅提振国内企业家的信念 ，也是对市场经济的承诺。这些交涉议题的性质是匹配性的 ，也就是说交涉双方的诉求方向是一致的 ，因而都能够在交涉中进行承诺。
双方看起来也有一些齐全对抗的交涉议题 ，好比美国责怪职责中国的产业政策以及对国有企业的关照 ，令市场经济不够美满。这些议题上不用去相互责怪谁对谁错 ，交涉的性质是彼此利益的互换与共赢。其实 ，美国也持久尝试产业政策 ，如美国首任财政部长汉密尔顿提出的推进造作业发展打算 ，近年美国当局出台的《沉振美国造作业框架》（2009）、《先进造作业国度战术打算》（2012）、《国度造作业创新网络（NNMI）项目战术打算》（2016）等等 ；チ畛跏敲拦本种鞯 ，出于国防主张而支持而进行的项目。中国的产业政策可能是宣传得过于高调 ，令表国投资者过于敏感 ，才产生了不用要的麻烦。这些矛盾的议题 ，在整个大的交涉框架中与其它议题一路来解决 ，就容易多了。
总之 ，由于美国中期选举实现了 ，特朗普还得到了不错的了局 ，他的团队能够临时削减由于关注本土政治而进行的表演了 ，能够比力专心地处置业务战了。具体地说 ，美国当局非？赡茉谡飧龌 ，跟中国当局一路 ，达成双赢的交涉和谈。
给企业家的启迪
首先 ，独立思虑 ，不要吠形吠声。中美业务摩擦进行的半年多功夫里 ，会商这个问题的文字极度多 ，但是好多都是情作用的反映 ，有的单方面强调要硬、要有骨气 ，也有的被美国表表上的盛气凌人给吓坏了 ，强调要服软、要走昔时日本的路路。现实上 ，若是理性分析 ，有大的学科布景做框架 ，我们会得出分歧的结论的。譬喻说 ，7月25号 ，欧盟委员会主席容克跟美国特朗普搞了一个向零关税去致力的讲话 ，网上好多舆论感应天要塌下来了。现实上 ，稍微深刻分析一下就能够相识 ，这事不能成的：德国不怕跟美国搞零关税 ，但是法国、意大利、希腊呢？也有的人说 ，中国的话语太弱 ，感触不够硬气。其实 ，交涉了局并不取决于谁嗓门大 ，而取决于彼此可能给对方什么利益（或者反过来说能够不给对方什么利益）。关键看各人做了什么 ，不看各人说了什么。多说有害。美国人说的多 ，是为了国内政治必要而进行的表演而已 ，不用都倒劓。
其次 ，换位思虑。交涉要钻营双赢 ，要为对方思考 ，你能从跟我的买卖中获得什么利益？好多经验丰硕的交涉中说 ，交涉中肯定要试着设身处地的从对方的角度思考问题 ，尽量彻底弄领略对方到底想从买卖中得到什么。1962年古巴导弹 ； ，其时的美国司法部长、美国总统的弟弟罗伯特·肯尼迪写了一本书《13天》 ，里面写了这一段：“古巴导弹 ；颐巧系淖詈笠豢 ，就是设身处地为别国着想的沉要性。在那场 ；讨 ，为了确定某个具体行动规划 ，对赫鲁晓夫和苏联方面会产生何种影响？夏岬献芡称品训淖疃嗟墓Ψ ，他所有沉思熟虑的宗旨就是极力不让赫鲁晓夫蒙羞 ，不让苏联感应羞耻 ，不让他们出于国度利益感应必要 ，对自己的反映升级。”
第三 ，办好自己的事 ，交涉最后拼的还是实力。之所以在中美业务摩擦阴霾下美国对中国的业务逆差竟然这几个月间还在增长 ，性质是中国出口美国的商品性价比切实太好了 ，美国找不到这么好的代替品。这些信息都组成了后续交涉成功的基础。同样 ，今后的中美业务摩擦（出格是表表上的口水战）城市持续的 ，由于中国的产业升级会不休侵蚀美国的固有优势 ，这是两国的经济大环境决定的。并且美国好多低技术的工人没有分享到经济国际化的益处 ，没有什么技术的老苍生亏了。将来这些矛盾仍旧会持续。只有做好自己的事件 ，用自己的主题产品给拉斯维加斯9888消费者带来实切其实的益处 ，我们才有交涉的本钱。不然 ，拍桌子、摔杯子、声嘶力竭地吼叫 ，都没有任何用处。
马力 ，拉斯维加斯9888组织与战术治理系教授、副系主任 ，高层治理教育中心执行主任。他在华盛顿大学获得治理学博士学位。他的钻研专长为跨邦交涉、参加式治理等 ，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊 ，以及 《生理学报》、《治理世界》、《经济科学》等国内学术期刊颁发钻研成就。此表 ，他还在北大拉斯维加斯9888EMBA及高管教育中心承担《商务交涉》的课程讲授。
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